Sur la page contact de votre site, vous n’avez pas mis votre photo. Ni celle de votre équipe (et pour cause, vous n’en avez pas).

Vous décrivez votre entreprise avec sérieux et distance. D’ailleurs, vous vous êtes fortement inspiré du texte de présentation d’un de vos gros concurrents. Vous abreuvez le lecteur de phrases pompeuses remplies de « Société Duchmoll » ou « notre société »… alors que vous êtes tout seul dans votre bureau. (Sauf quand votre conjoint vient vous aider à coller quelques timbres pour les cartes de voeux de fin d’année.)

Bref, vous faites semblant d’être une grosse entreprise en espérant inspirer confiance et vendre davantage.

Ça vous parle ?

Alors je n’ai qu’une chose à dire : arrêtez !

À bas les complexes !

Je vous aurais bien dit que ce n’est pas la taille qui compte, mais vous savez que c’est faux. Bien sûr que la taille compte. Il est évident que Lucie Saint-Clair et ses 15 salons font un plus gros chiffre d’affaire que le petit salon de coiffure de la rue de l’Eglise à Trifouillis-les-Oies et qu’Amazon inspire plus facilement confiance à un internaute que le petit site marchand inconnu au bataillon.

Mais faire semblant d’être une grosse boîte ? Ce n’est pas la solution. Cela met simplement en lumière votre insécurité de petit entrepreneur.

Réfléchissez à la dernière fois que vous avez fait appel à une petite entreprise. Par exemple, quand vous êtes allé dans la petite boulangerie au coin de la rue au lieu d’aller chez Carrefour acheter votre pain. Pourquoi l’avez-vous fait ?

• Proximité : elle est juste à côté
• Convivialité : la boulangère connaît votre nom et vous sourit quand vous entrez
• Conseil : vous savez qu’elle saura vous dire exactement quel pain accompagnera le mieux votre repas
• Qualité : son pain est meilleur que celui de Carrefour
• Personnalisation : si vous lui commandez à l’avance, elle peut vous préparer un pain ou un gâteau spécial rien que pour vous

Bref, la boulangerie du coin a des avantages concurrentiels indéniables par rapport à Carrefour. Des avantages qui font qu’elle est toujours là, bien que son pain soit plus cher que celui de la grande surface.

Et pourtant, elle ne fait pas semblant d’être une grosse entreprise ! Vous savez bien que la boulangère est toute seule à la caisse et que c’est son mari en coulisses qui manie le pétrin et le four… et vous y allez quand même. Peut-être d’ailleurs que c’est à cause de ça que vous y allez.

Pour votre entreprise, c’est pareil. Certes, vous n’êtes pas Carrefour, Amazon ou Lucie Saint-Clair, mais ça tombe bien, vous n’avez pas besoin de l’être pour inspirer confiance et vendre.

Mettez en valeur vos avantages

La clé, c’est de mettre en valeur vos avantages concurrentiels. Pourquoi vos clients viennent vous voir vous plutôt que quelqu’un d’autre ? Ces avantages peuvent être liés à :

• votre savoir-faire (études, formation)
• votre expérience (années de pratique, âge)
• votre positionnement commercial (proximité, haute couture, personnalisation)
• vos produits (qualité, prix, technicité)
• votre personnalité (bilinguisme ou biculturalisme, jovialité ou au contraire sérieux)

Ensuite, incorporez ces avantages concurrentiels dans les textes que vous rédigez pour votre site. Dès la page d’accueil, votre futur client doit avoir un bon aperçu des avantages qu’il y a à travailler avec vous. Si vous avez une boutique, ces avantages doivent être abordés sur les pages produits.

Abordez les inconvénients

Une fois que vous avez la liste de vos avantages concurrentiels, ne vous arrêtez pas là. Quels sont les inconvénients potentiels à faire affaire avec vous, la petite entreprise ? Posez éventuellement la question à des personnes de confiance qui vous connaissent et listez les questions que pourraient se poser vos clients lorsqu’ils se rendent compte que vous êtes une petite entreprise :

• Vous avez une boutique en ligne : est-ce que vous avez moins de stock ? Mettez-vous plus de temps à envoyer les colis ?
• Vous êtes prestataire de mariage, vos clients s’engagent sur la durée : est-ce qu’ils prennent davantage de risques que vous mettiez la clé sous la porte et que vous n’assuriez pas le contrat ?
• Vous êtes créateur de mode : est-ce que vos tarifs sont plus élevés que dans les grandes enseignes ?

Avoir un prix plus élevé qu’ailleurs, par exemple, n’est pas forcément un problème, mais un client potentiel se posera forcément la question « pourquoi est-ce plus cher ? » Alors fournissez-lui la réponse ! Qu’il s’agisse d’un produit unique, d’un produit bio ou made in France, ou encore d’un produit de grande qualité, il y a forcément une bonne raison. Le tout est de l’expliquer à votre prospect au bon moment.

Infusez votre site de votre personnalité

Si vous êtes tout seul dans votre entreprise, sachez que ce que vous vendez, c’est aussi votre personnalité. Pourquoi faites-vous ce métier ? Qu’est-ce que votre personnalité apporte de bon à votre travail ? Que vous soyez au contact des clients, que vous sélectionnez des produits à vendre sur une boutique en ligne ou encore que vous les créiez vous-même, « qui vous êtes » a une grande influence sur le produit ou service final.

Alors n’essayez pas de vous cacher !

Indispensable : une page contact avec une belle photo portrait de vous et un texte de présentation écrit à la première personne. Vous n’êtes pas obligé de raconter toute votre vie personnelle, bien sûr, surtout si cela n’a rien à voir avec votre activité. Mais présentez-vous comme vous le feriez si vous étiez face à quelqu’un et que vous vous présentiez à l’oral et n’hésitez pas à laisser votre personnalité briller dans le texte.